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领远专栏|618不买亏一个亿?看电商营销新象“人造节日”!
2019年07月01日

现如今,快速、高效、低成本的互联网已经改变了人们的生活方式。为了商业发展,我国的商家在创造节日上可以说是奇思妙想、脑洞大开,例如刚刚结束的618让各大平台和电商都赚了个满盆钵。今天,领远团队的小伙伴们将纷纷发表自己的看法,带你走进“618“。全文由浅入深、由表及里地解读了618营销的方式、策略、心理、及其他深层次根源,万字的剖析和观点,相信静下心来阅读的你一定会受益匪浅。


目录
1、618促销方式盘点
2、营销策略分析
3、不同的声音:正反看法
4、深度剖析618本质


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618促销方式盘点


Daisy:满减+补贴,“抢”就对了

1、拉长预热时间,各式领红包姿势让人们不自觉参与其中,并不断提高人们的期待值。
订阅红包:5.29-6.7期间订阅活动,6月18日当天手淘消息会通知,可以再获得额外3次抽奖;
签到红包:6.8-6.17期间,当天至少参与1次超级红包抽奖即算成功签到1天,累计签到3天、7天和10天分别让卡会可以获得白金、黄金和铂金礼包,618当天可抽取红包;
分享开宝箱:5.29-6.7,6.8-6.18;分享拉人即可获得宝箱,拉第一个人获得一个,后续每拉3个人再获得1个,每个分享周期最多可获得8个宝箱,两个分享周期总共可以获得16个宝箱,即可获得16次抽奖;
这种打怪升级的领红包方式,让人们像玩游戏一样沉浸其中,一方面拉长了活动的预热时间,另一方面也在不断提高了人们对于此次活动的期待值。
2、限制时间段使用购物津贴。
第一个阶段:领取时间:5.29-6.2,使用时间:6.1-6.2
第二个阶段:领取时间:6.13-6.18,使用时间:6.16-6.18
3、消除店铺之间的壁垒,可跨店满减
618各大商家都在做活动,基本囊括人们日常消费的所有品类。除了一些大件物品,日常消耗品是人们的战场。这类物品单价不高,分布零散,跨店满减可以很好的解决这个问题,让消费者无后顾之忧的买买买。


Karry:天猫玩法
2019年的天猫618提出了“理想生活别光想”这一主题和“光想青年”这一概念,将目标消费群体主要定位在青年上,并发起了“光想青年选拔赛”,开启活动预热,响应了2019年的品牌全新沟通主题-生活各自理想。活动节奏分为三个部分:预热、狂欢和返场。5月底开始进入了预热阶段,6月16日进入狂欢阶段,6月18日以后是返场狂欢。活动利益点是全平台满200减15和满300减30,可跨店满减,上不封顶,并且发起了叠猫猫挑战,各个时间点会有红包雨,全民瓜分3亿红包,掀起狂热。


Angela:抓住欲点和痛点,促销机制多样化
卖家为了提高销量各显神通,尽管价格下调幅度没有太大,不过相对于平日来说,产品价格也确实有所优惠。促销机制万变不离其宗,就是抓住用户的各种欲望和痛点,采取多样化的方式吸引眼球。
1、促销前夕提高商品价格再进行降价,视觉上优惠幅度加大。
2、厂家集体行动,商家联合促销(如跨店减免),用户为了凑到减免金额,会额外购置原本不是很需要的产品,提升用户购买力。
3、单店优惠券可叠加使用。
4、红包雨:用户切中红包后进店领取红包,起到引流进店效果。
5、拍卖、拼购、开团提醒、整点秒杀等方式,增加用户的关注度,让用户感觉到优惠“限时限量”。
6、赠品:一些品牌产品不能随意降价的时候,靠赠品吸引力来争抢客户。
7、套餐绑定:把相关的一些产品绑定到一起,带货销售。或者是买A产品,送B产品优惠券,从而拉动B产品的销量和曝光。
8、1元换购:“买500元化妆品送79块面膜”、“买500元即可1元换购面膜”。换购的方式既没有让面膜降低逼格,又让用户觉得白送面膜占了大便宜。
9、预售、预约、订金翻倍:不同机制产生的差异很大,直降50会让人觉得“才便宜50块?”;而提前交50可以抵扣100“哇,翻倍了,不交定金感觉很亏!”。
10、“众筹”玩法:比如对外宣称300元的电风扇,有1元、29元、59元、239元、599元、1289元等很多档位,每个档位所获得的套餐不一样。众筹最多的是1元的档位,玩法就是每满300次,送一个电风扇。很多人会抱着侥幸的心理试一试,但其实就跟买彩票一个道理。比直接卖,流量和销量都会大很多。
11、帮砍价:这个我想大家都收到过此类的链接,用得最多的平台就是拼多多。用户转发给好友的同时,增加产品曝光,拉动销量。
12、直播、集点、积分、会员卡等。


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营销策略分析


Ann:从电商盈利模型AARRR出发

双十一本来是单身节,后来被淘宝改造成一个消费符号“双十一购物狂欢”。京东发现这招不错,能很好的去库存、提升销量,于是搞了个618年中大促。消费主义下电商才能迅速发展,而大促就是利用了享受低价消费抓住了消费者的心理。
电商盈利的模型AARRR为:拉新-促活-留存-付费-分享。淘宝与京东这些大的电商平台是中心化的,各个店主在这些平台上是需要流量“拉新”来打开一个大口子从而促进转化的。第一阶段的拉新由平台发起,各个商家再推出自己的销售手段,使拉新宣传这个推广阶段就很成功吸引了消费者的注意。只要是有“让利”“优惠”“红包”这几个关键词,驱利的消费者就会产生下一步的动作去了解,拉新的任务就完成了一大半。
接下来就是促活的阶段。各大品牌发券活动、抽奖活动,成功吸引消费者的关注;并且提前告知特定的日期,使得消费者会经常登录平台,以免错失好机会。
最后就是变现和留存。天猫购物节和京东大促、以及其他大厂的大促活动,都是针对各个路径做出不同的创意活动来牢牢抓住消费者的心。说到底就是一场人性的战斗,非理性的人类总会败给自己的欲望。


Felix:从众心理和抱团
这类电商节日通过早年间的巨额补贴、固定时间及大肆宣传来占领消费者的心智。
一方面是利用了消费者的从众心理,先吸引小部分用户,再通过不断优化拉新机制,例如早期的个人红包分享,到后来的战队,及如今的叠猫猫,不断地扩大受众;
另一方面,平台本身也有一种抱团的现象,最先提出618的京东,而现在淘宝、苏宁甚至聚美优品等也分别加入了618,也分一杯羹,这也强化了节日的氛围。


Ruby:“占便宜”的心理诉求
电商为了增加成交制造了很多优惠方式,比如优惠券、降价、满减、消息、plus会员、京豆等等,以此来吸引用户。其原理主要是刺激满足用户的“占便宜”的心理诉求。购买行为本身就会受到许多感性成分影响的,因此价格变动能够极大程度的影响用户的购买决策。


Ted:效率和参与感
我认为618大促让消费者形成的心智是:效率和参与感。
效率:即选购的效率、下单的效率、优惠的效率等,对应的平台就需要完善千人千面、赛马机制去进行更好的流量分发。
参与感:即在购物过程中,让消费者有充分的被尊重、重视和平等沟通的感受。


William:社交传播方式
一次成功的营销,不能简单地做广告,而是把社交当做一个传播渠道,在制定营销策略的时侯把微信、QQ等社交平台结合起来做信息推广的考量。阿里正是通过营销与社交的结合创造了这次618的盛世。
另一方面,阿里在打价格战里算得上行家了,他们在价格优惠和宣传上对于这一次618都非常重视;他们也非常擅长制造话题和洞察用户情感,这次的活动结果不失为一个很好的总结和印证。


Gloria:密集的营销节奏
整个618的营销节奏变得更长,不仅是预热期,爆发期也持续到了3-5天,通过品类的排期分布在整个营销节奏中分点爆发。众多品牌一起参与,直播互动,整合品牌资源,都为热点的爆发作好了铺垫。密集的营销节奏其实是希望在这一阶段时间内对消费者的注意力进行有效的吸引,通过前期品类排期对垂直用户进行击破,通过红包引流活动对进行有效的引流蓄水。


Catherine:消费环境与平台担保
独一无二的消费环境:以特定的日子创造出独一无二的消费环境,比如平时不会打折但是这次平台有补贴,给人一种“过了这村没这店”的心理暗示。
平台为商家做担保:通过大平台本身的流量和信誉,让消费者放心购物。


Anna:纪念、服务、价格、目标
纪念式营销:以年中的名义打造购物节的主题,吸引消费者,正如情人节,圣诞节和新年一样,让消费者有一种过节的心理,就应该买些什么来为此纪念。
服务策略:方便购买与沟通,直接用手机或者电脑就可完成购买,可以足不出户,且有任何咨询和疑问都会有店家的客服在线解答,并且大部分商家都是有7天无理由退换。
价格策略:利用红包,打折券,集中几天的爆炸式宣传,吸引消费者的注意力,例如第二件半价,包邮,满多少价格可以减多少,从而引起他们的消费心理。
目标明确:电商的主要客户群体是年轻人,所以也有利用类似大ip制作或者明星效应来吸引粉丝,利用粉丝效应来扩大市场量。


Amango:节日即时性和奖励娱乐性
首先,节日的特点即限时性,在规定的时间内能获得的优惠和奖励,过期不候且等到的周期不短。
有了时间限制,接下来的就是打造奖励机制。最常见的即是满减活动,提出一个不怎么高的目标,让人很容易达到并获得优惠。这种奖励机制往往还会阶梯设置,多买多得的模式让买家为了达到指定金额获得相对应的优惠而不断凑单,从促使更大销售额的达成。
另外,奖励措施与娱乐相结合更容易培养消费者的习惯。相较普通的奖励措施现在更多的平台会推出类似偷菜类,收集类的游戏,打破了原本单一的拿券形式,和游戏相结合,让人在短时间内从有目的性的机械操作转换为长期性的习惯操作,达到培养平台固有消费者的目的,这种潜移默化将短期活动向长期转换的模式更为深远。
最后,无论平台采用什么形式进行营销,对于买家而言无非是理性的货比三家的进行消费,或者引流形式的下的从众心理而导致的惯性消费。至于消费者能占多少便宜,可能只有各大电商平台知道了。


Amber:固定品牌印象
每年固定的时间这些内容都会在各大传播平台病毒式传播,广告内容简单,多次重复,很容易在消费者脑中留下印象并促使其产生看看的心理。京东和天猫因为平台更大,传播方式更广,加之线下活动辅助,所以这两个节日在消费者心中已经产生固定的品牌印象。外加上人类的从众心理,这个日子就一定要干点什么。并且,这类活动持续周期长,活动力度从逐渐增大到后期爆发,让人们很容易从抱着逛逛什么都不买的心理,变成逐渐沉入式参与。
从商品宣传设计这一方面来说,就是直观的比较创造需求,商家和平台往往会把最优惠的算法放在最醒目的地方,例如“原价199,现价99”。原价是给消费者一个价格感知,从价格对质量有一个大概的定位;优惠的现价则提高了产品的性价比,让人觉得赚到了。


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不同的声音:正反看法


【正】Jan:玩法简单,节省时间

这种电商营销策略就是“玩法简单”,618现在已经成为了一个全民年中购物节,消费者可以通过多种平台和渠道去获得优惠。在这么多种选择里面,商家要做的事情就是找到最快最有效触达消费者方法,在复杂的玩法机制里面,打造简单的优惠法则,这样消费者一眼就明白自己可以获得什么优惠,大大减少了时间,不管是从消费者还是平台方来说,何乐而不为呢?这种营销现象是一种必然。一方面,一年分两个半年,年中和年末大家都会认为是好的时机,timing很重要。另一方面,电商竞争的白热化,大家都宣传这个节日,现在618已经是一个默认的节日。


【反】Eunice:烦人和繁琐
其实这是我第一次知道618,打开手机满眼的coupons和促销短信,让人感觉有点烦。尽管满减、限时折扣、花样百出的小游戏等让人有种大减价的感觉,但真正要获得最低的优惠并不简单,有一些产品怎么都凑不到可以获得优惠的标准。
这些复杂的营销方式短期是能涨sales的,但我认为对于消费者而言长期价值不高。如果没有东西想买的话再多折扣也不会买,反正一年里有很多这种的活动,不必618就强迫自己买。


【正】Luna:营造氛围影响消费者
商家很了解消费者在什么样的情况下产生消费行为。这种节日营销的限时性打造饥饿营销,商家往往会营造出一种紧张的氛围,如“倒计时24小时结束优惠活动”,打造一种错过了今天消费者再也得不到比今天更优惠的价格的情境。
另一方面,满减就造成了一种心理,即“我买了那么多就省下一些钱,现在不买就亏了”。这两种氛围下会影响消费者为了凑满买很多不必要的东西,极大程度提高了销量。


【反】Ben:不如往年火热
感觉今年不管从网上或者身边人的反响上,都不如往年火热了。一方面,说明大家都已经适应了这些电商所谓的“降价促销”活动,并且也在这种营销模式下变的理智了许多。因为就算我们错过618,明天可能还会有其他的降价活动在等着我们。
另一方面,现在购物的选择变的多样起来,所以大家也不会急于一时的降价去疯狂的购物,都开始变得理智消费了。
还有很多其他原因,比如现在信息获取的速度太快了,网上充斥着铺天盖地的假冒产品,秒杀到产品因为存货不足未发货的,在降价前故意提升价格信息等等,也有不少人群对这种活动失去了信心。


【正】Nori:618无孔不入促进经济
网络营销是把产品营销从线下搬到了线上,一样的产品,一样的客户,销售的渠道不同,布局的方式不同。营销的精髓是洞悉人性弱点。所有的营销布局、流程设计都是在洞悉人性的基础上设计的。
我个人觉得,首先618节日信息和广告无孔不入,让人不可能不知道这波营销要来了。谁都有要买的东西,人当然会想买打折的便宜货,于是就顺手把一直想买的囤货、突然想买的东西都买了。平台和商家配合造势,声势越大,知道的人多了,销售额就上去了。营销策略用的是拼量,以量取胜,以及造势达到宣传。造势是主要的,因为其实仔细看看,还是有不少商家并没有减价的。购物节的折扣并没有那么大,商家抓住人随大流、喜欢折扣以及会很容易受到鼓舞而冲动做事的人性心理,打造了成功的618。
事实上,这和我国公共假期喜欢拼假本质一样,目的都是拉动经济增长促进消费。总体来讲都是国家大力推动经济发展的体现,没什么好坏一说,毕竟中国现在就是经济在持续上升有变成全球第一大经济体的节奏。电商营销节日越来越多,618和双11都是非常成功的典范,个人觉得挺疯狂的,但购物还是要注意开心且量力而行。


【反】Ash:呼唤理性消费
微观经济现象往往起源于宏观经济政策,今年的中美贸易战导致了我国目前正极力拉动内需,庞大的人口基数使众多企业即使丧失海外市场,也能生存下来。所谓八仙过海,各显神通,围绕拉动内需这个大命题可谓是花样繁出。作为被拉的对象,作为普通消费者的我们,还是应该理智消费,毕竟经济体感从宏观走到微观,需要一定的时间,我们现在可能不会感受到经济下行的影响,但该来的从不缺席。对于未知,我们应该hope for the best, prepare for the worst.


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深度剖析618营销本质


Adam:利益最大化是唯一目的

对于营销人员来讲,最重要的是要看清客户转换的一个过程。用一个5字真言来概括即“招-培-转-留-养”。招:利用各种市场活动找到适合的目标人群;培:通过一步步的培养,教育等使目标人群产生兴趣;转:适时收割;留:尽可能多的把转换目标变成忠实客户;养:养一阵子,收割一次,若即若离,提升长线销售。
其实无论是什么购物节,发生在什么时候,哪家主办,谁先发起,商业的目的只有一个,利益最大化,而如何最大化呢?一般有以下几个步骤:
1、仪式感,人们往往会给自己很多很多仪式感的东西来进行短暂的放纵和与常态化不同;但这有两个缺点一个是消费力度不大和难以长期锁定目标人群的注意力。于是商家就会引导消费者进入第二阶段,利益争夺。
2、假象价格战,商场中没有妥协,只有利益,而中国有一句古话叫做鹬蚌相争渔人得利。聪明的消费者往往会笑观几大商家的价格战,看准时机下手,不买那就是对不起头破血流打价格战的商家们,不买就是对不起自己(说罢转头看了看我的12瓶神仙水)。几番较量后,其实消费者已经被商家培养出了消费习惯,从而了进入了下个阶段 。
3、习惯性购物,其实这个时候就是购物狂的产生了,人最可怕的就是形成了习惯而不自知。想想你看到折扣就忍不住点进去看的嘴脸,对于商户来说真是可爱极了。
就我个人主张而言,花掉的是钱,留下的是数字。作为一个消费者,认清自己需要什么,需要多少,才不会进入商家的利益陷阱(这真的很难)。但是你相信我,错过这一次再耐心等一等,后面或许能买到更高性价比的商品。所以奉行勤俭节约、绝不浪费的原则,毕竟钱都是自己辛苦搬砖赚回来的,别轻而易举捧去丢。


Zoey:女性消费者

618各大平台和电商营销最用力的是什么?是针对女性的各类商品,如化妆品、衣服、包包、鞋子以及生活用品。
女性消费时,非理性消费尤为突出,这种心理特点非常容易被商家把握,从而通过各种手段影响着女性的消费行为。商家往往会基于女性消费心理特征定制营销策略,例如这次618活动许多商家采用了强化女性性别差异、打造女性喜爱品牌、主题式情感联动等方式进行营销。
据统计,2001年以来,我国零售市场的销售增长均在10%以上,2007年零售市场的销售总额达到8.7亿元。预计今后几年,我国零售市场将继续保持两位数的增长速度。龙永雄认为,在这些数据背后,女性强大的消费能力是重要的支持因素之一。而未来,中国女性在住房、汽车、奢侈品等大额消费领域的潜力将更加巨大。 
万事达卡国际组织预计,到2015年,中国未婚或已婚未生育的年轻妇女,其总购买力很可能从2005年的1800亿美元,增至2600亿美元;而在子女已经长大离家的“空巢”家庭中,年长妇女的购买力预计也将从2005年的1000亿美元增至1500亿美元;独居中老年妇女的购买力则将比2005年的500亿美元增长一倍以上,达到1150亿美元。 
由此可见,近年来随着女性可支配消费资金的增加,女性逐渐成为消费市场的绝对主流。而且中国女性生活、消费方式正发生着巨大转变,女性消费时代已经到来。


Amanda:营销升级

618已经变成了国民级消费购物节。随着消费者行为习惯的转变、消费水平的提升,单纯的满减、打折、红包等优惠形式已经很难刺激消费者的购买行为。因此现在的品牌方营销更多依靠价值服务、定制化、传播美学理念等,从C端出发,而不是单纯的渠道营销
电商营销已经是块状营销向点状营销转变,渠道营销、价格战策略已经是过去的了。对于如今的618而言,品牌化、多元化、定制化、个性化才是关键。可以在这个基础上结合大数据,配合电商行业无论是从价格、物流配送、仓库备货、制定营销方案方面,大数据都将提供助力。
为了更好地应对变化,中小品牌电商在以往的流量采买之外,了解了更多社交裂变(参照拼多多拼团)、社区团购(京东团长)、小程序电商(屈臣氏)、社会化分销(安利)、内容营销(淘宝、小红书)等新的营销玩法。
关于消费者心理的利用:
贪婪-转化成营销手段-团购、秒杀、抽奖、免费试吃、在家赚钱、返现
懒惰-转化成营销手段-一键下单、二维码、数据记录、多平台连通分享
虚荣-转化成营销手段-VIP等级、秒杀名额抢占、积分排名、粉丝数、明星代言
恐惧-转化成营销手段-饥饿营销(参见小米营销)
从众-转化成营销手段-病毒式传播手段(参见网易云)
在这里分享一个我自己参与的618项目活动:在配合客户的基础上,我们转变了客户一贯的B端营销策略,加入了C端营销,例如故事营销、画像营销等,增加了病毒式裂变传播、社会化分销,参照淘宝做了不错的内容营销,配合出街的漫画、海报等,多客群、全方位的共同驱动了活动的传播;也根据人的心理延申了一些营销战术,例如秒杀、满减、排名、叠加使用优惠券等,从拓客到获客、最后一波的逼客,三层活动层层推进,帮助客户获得了120000+的流量,效果非常不错。
社交营销非常开放,抓取人的心理来精准的投放,如果能在裂变传播的过程中加入品牌理念的传输,升级到美学生活、价值生活等,将会获得更好的品牌效果。


Duo:颠覆传统购物

首先对于这个问题,我认为不能说是京东或者天猫的胜利,而是电商平台的胜利,在颠覆传统的线下购物路上越走越远。
针对这种购物节打造的营销手段,提几个个人认为比较关键的点,
一、品牌体量,阿里巴巴和京东都是国内非常大的电商平台,还有包括此前市值超过京东的拼多多,每季度产生的销售额都非常庞大,具体多庞大,作为一个消费者其实不太会去具体了解,这就是品牌的体量优势。
二、时间沉淀,阿里巴巴旗下的双十一活动是2009年开始的;双十二活动是2012年开始的。京东旗下的618活动据未求证的资料显示2010年开始的。然后看这两家企业成立的年份,阿里巴巴成立于1999年,京东成立于1998年。都是非常非常早就成立的企业,通过不断的摸索,在成熟后逐渐提出各种营销活动。
三、技术驱动购买行为转变,懒是人类进步的阶梯,支付宝2003年开始出现;以苹果4手机上市时间2010年来估算智能机在这个时间开始普及,随着技术的支持,越来越多用户开始使用手机,方便快捷的购物、支付方式,真正的让消费者做到了足不出户买遍全球,而购物实际上是一项和吃饭睡觉一样避免不了的事情。
四、平台和商户的利益一致性,平台自身来说,其销售能力有限,通过不断的吸引商户入驻,形成庞大的销售体量。对于商户来说,卖的越多,赚的越多,自然而然的跟随平台进行活动的策划,其中是否有协议当属平台与商户知晓。想保持或者提升竞争力,就必须在大型营销活动中脱颖而出。
五、把握消费者心理,首先,通过活动确实给消费者让利了一部分客观的费用,不可避免有商家暗中抬价的嫌疑,但知名品牌价格相对是长期被消费者熟知的,明显的降价对于消费者来说是非常有吸引力的。
六、成功的宣传,从时间、地域、形式等全方位无差别进行宣传覆盖,形成话题效应。铺天盖地的宣传,合适的口号,实打实的价格优惠,错过这个村,难有下个店的明示暗示,以及消费者潜在并且必然的消费需求。
我个人认为,只要割的好,韭菜一年可以割好几茬。再加2个活动,消费者也扛得住。
中国经济持续不断的向上发展是提升消费者购买力的关键。更希望电商平台可以打开海外的销售渠道,提升对海外的销售额。


Sophy:节日的本质

一、“狂欢”的传统,其实自古有之
因为,618的本质不是购物活动,而是狂欢节。
人类对于节日的渴望自古有之,从祭祀仪式,到狂欢聚会,到各色名目的法定节假日。那么,为什么我们喜欢过节呢?
在我看来,节日有这样几个显著的特点:
1. 能够纵容我们的欲望
2. 能享受到平时享受不到的福利
3. 能够放弃一些平时刻苦维持理性
4. 具有群体性质
可以说,在节日中,我们处于一种非理性状态,从而满足我们的另一些心理,(平时没法满足的那些),比如:补偿心理、贪婪心理、侥幸心理,所以,节日的意义,本身就是享受非理性,这正好是商家利用的关键。
此外,节日还是一场群体的狂欢。心理著作《乌合之众》指出:群体是非理性的。在群体中,我们更加接近于“本我”的概念,没有责任,没有名字,只宣泄自己的欲望。这就是为什么商家会强调618的“社交性”,让众多朋友们一起来“剁手”。
节日的本质是意义。那么,这样一个生造出来的“购物”的节日,我们就要赋予他意义。
1. 庆祝:购物有什么好庆祝的?商家想出了一个方法,将购物和“好好犒劳自己”联系在一起,这招虽然俗,但是太准了,毕竟小时候吃年夜饭,大家都是抱着“好好犒劳自己”的心态。
2. 宣言:购物是一种表达的方式,表达自己的态度和主张。京东38女王节,可以将买东西和“非典型性女神”的概念联系在一起,你买的东西,就是你的性格,你是可爱的。可谓费尽心思。
3. 竞技:商家刻意营造出一种限时的氛围,让消费者在抢购中,获得比赛的快乐。这是购物届的奥林匹克运动会,考验的是体力、反应力还有计算能力。(我不知道为什么,反正我喜欢的小豆蔻汉服全部在1小时内抢光了)
庆祝、宣言、竞技的深层意义,构建了这个现代狂欢节与消费者的心理链接。
二、给消费者一个明确的“诱因”
现代营销理论STEPS中的“T”,就是“诱因”(Triggers)的意思。
什么是诱因呢?用大白话来讲,就是一种会准时出现的,激发消费者买东西的动机。
比如“黑色星期五”,比如“麦当劳周三狂欢节”,比如618。
只有准时出现的东西,才能给消费者一个合理的期待,这个期待越强烈,当天买东西的人也就会越疯狂。
三、让游戏变得好玩
没有游戏、没有玩法,那么再有意义的行为,也会被抛弃。
比如几乎所有的KTV场,都喜欢引入骰子游戏,因为有竞技,有规则,会让用户建立粘性,而唱歌虽然陶冶情操,却不能让客户坚持。
比如微信步数,也有每天评选第一名的规则,如果只是单单计算步数,宣传健康,一定会被消费者抛弃。
那618玩的游戏是什么呢?
比赛手速、拼团优惠、限量满减,这是一场考验智商和手速的游戏。是纷繁的游戏规则激发了消费者心中的热情。
总的来说,商家通过群体行为,让消费者放弃理性;通过创造节日意义,帮助消费者为不同于平常的行为寻找理由;通过构建一个具有竞技氛围的游戏规则,来激发消费者的热情。






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